第189章 189
老师傅家电在紧锣密鼓地跑马圈地, 解决了内斗的富友也开始重新发力。
富友目前的主要销售渠道是百货公司,但百货公司这几年一直在走下坡路,业绩一年不如一年, 被不少新出现的卖场、个体小商户瓜分了一部分市场, 而且这种情况随着改革的进一步深入, 还在持续。
家电这块也一样,百货公司的市场份额一直被不断冒出来的各种商家侵蚀。
目前市面上,无论是老师傅还是甲天下又或是其他没有形成规模的个体商户,服务都非常周到, 送货上门几乎已经是标配了。服务再好一些的,像老师傅家电还有三天包退,一年包修这类的售后服务, 但百货公司完全没有, 买了笨重的家电还要消费者自己想办法弄回家。
服务不够好, 价格又没有优惠,百货公司的销量一路下滑也就很正常了。
只有这样一个渠道,哪怕覆盖面很广, 对富友来说也是远远不够的。
富友急需拓展新的渠道, 更广阔的渠道。章回打过甲天下和老师傅的主意,这两家是目前云中省形成一定规模的现有渠道,而且都处于高速发展的阶段, 如果能拿下, 富友的销售范围将快速扩大,销量也能跟着宣传和渠道的扩张, 急速增加。只可惜, 叶蔓和萧舒阳两个人都很头铁, 硬是不松口。
所以章回只能另外想办法。
在厂里召开的大会上, 左松提出了一份议案,建设飞雪的销售渠道,面向全省乃至周边省份招商,迅速将厂里的产品铺向市场。
章回为了快速扩张,选择了招经销商这个办法,而放弃了甲天下和老师傅开直营门店的路子。因为开直营门店速度太慢了,没看老师傅家电和甲天下,弄了两三年,现在才二三十家直营门店吗?他们富友本来就发展慢,而且只做中高端产品,要开直营门店,速度只会比已经有成熟经验和管理体系的老师傅和甲天下更慢,想要追上他们就更难了。所以最好的选择还是招经销商。
刘厂长跟章回虽然不对付,但厂里还有几千职工要吃饭,他不会因为私人恩怨,故意去搞破坏,给章回使绊子,因此也没阻挠,而是让大家投票决定。
不出意外,大部分人都投了赞成票。
章回顺势说道:“既然这个提议是左松提的,这件事就交给他吧,大家有意见吗?”
没人反对,此事就这么定了下来。
左松经过市场调研,又充分借鉴了老师傅家电招商的经验和教训,很快便在全省范围内展开了招商的大动作。
到了十月份,云中省的媒体上再次掀起了铺天盖地的家电广告,早上睁开眼,晚上闭上眼都能看到富友的广告。
富友这次招商来势汹汹,直接在广告上承诺,富友的经销商,前期只需要付50的定金,提货三个月后再付尾款,同时,经销商无条件退货,而且还对优秀经销商予以高额的返现奖励。
一套组合拳下来,比老师傅家电的招商条件好多了。尤其是付款方式,老师傅家电可是款到才会发货,钱不到是绝不会发货的,但有时候经销商手里并不宽裕,拿货的成本又不低,还不得四处想法子。而富友完全避免了这点,前期只需要付一半的钱,三个月后,要是产品卖不出去,还可以无条件全部退货退款,简直相当于无风险创业了。
这样优惠的条件别说经销商了,就是老师傅家电自己人看了都要心动。
庞勇气得将报纸拍在了办公桌上:“好个富友,这不是奔着咱们的经销商来的吗?”
有富友这么一对比,他们还怎么招商?
现在庞勇都担心,他们现有的经销商会被富友给勾走。这种事又不是没发生过,当年东方红不就挖走了他们一部分经销商吗?东方红是产品和实力不行,所以没给他们造成重创,可富友不一样,富友有钱,这些承诺都能兑现。
琢磨了一会儿,庞勇回头看叶蔓道:“要不,咱们也将付款方式改一改?不少经销商向我抱怨过,咱们这付款方式太苛刻了,要交了钱才发货,有时候手里不宽裕还得到处找人借钱。经销商们本来对此就颇有微词,现在被富友这么一搅和,意见恐怕更大。”
叶蔓坚决不同意:“不行,庞总,你知道做生意最难的是什么吗?要债!我们老师傅家电有好几百家经销商,而且这个数量还在不断地扩大,一旦开了口子,万一经销商们拖拖拉拉不付货款怎么办?挨个去要吗?为了几万块,大老远地三天两头登门?而且万一经销商经营不善,直接拿钱跑路了,欠下一屁股的货款,谁来收拾?还不是只有我们自己认了。”
庞勇没见过这些老赖有多无赖,到时候欠钱的才是大爷。而且你就是经常上门催债,他硬是说没有,就是不给,你能怎么办?最多不过就是停止供应他的货罢了,可市面上又不止老师傅家电一家供货厂家,他们大不了换个牌子继续经营就是。
至于打官司,现在很多人的钱都是放家里的,也没存银行,而且银行之间也没联网,他不给,说没有,这种经济纠纷又不能强制执行,最后还不是只能不了了之。
但凡有十分之一的经销商这么耍赖,老师傅就要损失不小,还憋一肚子的气。而且这种风气要是持续下去,更是后患无穷,到时候他们可能要花大量的时间和精力跟经销商们斗智斗勇,以收回货款。
就是为了杜绝要债,叶蔓才在一开始定下了先付款后发货的合同并一直严格执行。
庞勇眉头紧蹙:“可是,被富友这么一弄,经销商们肯定很不满,要是转投了富友怎么办?”
叶蔓揉了揉太阳穴道:“他们要是不满,想转投富友,也不用拦着,解除合同就是。”
庞勇吃惊地看着她:“叶总,我们这好不容易招的商,就拱手让人了吗?”
叶蔓抬头看着他道:“庞总,这件事目前对我们老师傅家电的影响并不是很大。真正直面受影响的是奉河市电视机厂、抚西市洗衣机厂等等单位。你仔细想想,我们在云中省的经销商大多都集中在什么地方?小县城,偏远不发达的城市,像省会这种大城市,以及全省十几个经济比较发达的市,经销商很少很少。富友的产品售价很高,同样的产品售价比咱们贵好几百元,越是经济不发达的地方,大家对价格越是敏感,富友的货在偏远地方很难卖出去的,经销商们只要脑子没糊涂,就不会跑去代理富友的产品。”
富友的招商政策是比老师傅家电强多了,但也要能够卖得出去经销商们才能赚钱啊,卖不出去,哪怕后面能够退款退货,可这浪费的时间成本、店铺经营成本、退货运费成本等等,谁出?还不是经销商出。
经销商又不是傻子,他们心里也会权衡,计较,不会干亏本的买卖。
庞勇听叶蔓这么一说,懊恼地拍了拍脑门:“你说得对,他们最近老给我打电话,不过是想借机让咱们让步让利罢了。我这被逼急了,还真的差点上当,幸亏你脑子清醒。”
叶蔓轻轻一笑说:“这不怪你,每天都不断有经销商给你打电话,次数多了,又天天看到富友的广告,你肯定心慌。我这是旁观者清。”
庞勇点头:“我明白了,再有经销商打电话给我,我就直接拒绝,他们若是提出解除合同,那也按合同办事就是。”
叶蔓笑道:“对,就这么做,有解除合同的千万别拦着。我们在云中省的经销商大部分是独家代理经销商,这种有利有弊,他们要是自愿放弃这个身份,到时候在当地多招几个经销商就是,没了他们,照样有人做我们的经销商,最后市场上拼的还是产品和服务,多弄几个经销商的惨败例子摆在面前,那些蠢蠢欲动的就消停了。”
庞勇安心了许多,将桌子上的报纸揉成一团丢进垃圾桶里,撇嘴道:“这富友就是不安好心。他们这么来势汹汹,我们的销量多少会受影响吧?”
叶蔓无奈地耸了耸肩说:“省会和几个大城市的销量肯定会受到影响,尤其是中高端产品。好在咱们现在的市场很广,不只是依赖于云中省,即便受点影响也不大。”
现在老师傅家电广袤的低端市场成了他们在跟富友比拼中的护城河。短期内,富友想要弄死他们是不可能的。当然,他们这时候想要反击弄死富友也不行。未来一段时间,两家都会在市场上共存。
倒是孙厂长那边受影响比较大。因为他们的主要销售渠道是甲天下和百货公司,还有小部分经销商,都集中在大城市,而富友招商盯准的也是这部分市场。
市场只有这么大,此消彼长,电视机厂可不就得受影响。
这是孙厂长的事,叶蔓只在脑海里过了一下就不关心了。她提起另外一件事:“庞哥,我目前有两个计划要同时进行。安省那边最近的招商工作已经到尾声了,效果非常显著,趁热打铁,现在将老师傅直营门店开起来,不用做广告就会有销量,能节省一部分营销费用。你看一下,销售部有哪些信得过又有开直营门店经验的老员工,派一部分人去安省开展工作。”
通省的工作已经稳定下来了,庞勇才回来的,他点头:“我也是这个意思,准备近期过去一次,多带几个人,几家门店同时开起来,我到时候就去查验查验就是,这样速度会快很多。”
叶蔓赞同:“这个办法好,你负责监督工作就行了,具体的工作交给下面的人去办,不行就换一个。另外还有个事,庞哥你看看菖兰省和江省这大半年的销售业绩。”
庞勇接过本子浏览了一遍,咋舌:“增长好快啊,尤其是八、九月,好家伙,两个省加起来,快追上通省的销售业绩了。”
叶蔓笑道:“是啊,而菖兰省和江省是咱们付出精力和时间最少的地方。经销商的管理联络工作都是冯肃和程周在负责,我们只做了一点营销和发货收款的工作,其他的都不用操心,真的是很省时省力,所以我想将这个模式往更远的地方推广。咱们现在在品牌知名度和高端产品这块是拼不过富友的,不如另辟蹊径,拿下更多的市场,积累资本,他日再跟富友一决高下。”
冯肃和程周只不过是初期的实验,目前来看,这个模式是可行的,而且效率很高,省时省力省心。老师傅家电要快速扩张,这个方式比开直营门店和招经销商都要快得多,而且管理也更方便简单快捷。
庞勇听得眼睛一亮:“这个办法好,全国这么多省,咱们才拿下几个,要是能将菖兰省和江省的这个销售办法快速复制到其他省市,那咱们老师傅家电的销量不很快翻一番。”
叶蔓轻笑道:“哪能那么快,这件事对总代理的要求很高,必须得慢慢挑。你看看咱们的经销商里有没有合适的人选,没有我们就到时候就到当地打广告招商吧,看能不能寻到合适的人。”
庞勇颔首:“我这就把咱们所有经销商的资料和这两年的业绩过一遍,看能不能挑出合适的人选。”
“辛苦庞哥了,等有合适的人选了咱们再商量。”叶蔓跟经销商直接打交道不多,这个事还是交给庞勇最合适。
两人商议好了老师傅家电接下来的发展方向就各自行动去了。
另一边,面对富友的卷土重来,孙厂长眉心的褶子一天比一天深。
到第18天,上班就看富友的广告,看到那硕大的招商二字就叹气。
杨秘书泡了一杯茶放到桌子上,说道:“厂长,你又在看富友的招商广告啊?你别叹气啊,这事明显是冲着老师傅家电去的,估计这会儿叶总他们正发愁呢。”
孙厂长端过茶杯抿了一口,轻轻摇头:“他们才不愁呢,愁的是咱们。老师傅家电现在的销售范围覆盖了云中省、通省、安省,还有江省和菖兰省。即便云中省被富友抢占了一部分市场又怎么样?伤不了筋动不了骨,并不会对老师傅造成致命的打击。”
杨秘书不赞同:“可是你看这些招商条款,分明是比着老师傅家电来的。老师傅要求先付全款再发货,他们就只需付50的货款就发货,老师傅家电要半年才能退货退款,还要申请,富友直接三个月后无条件退货退款。这么一对比,老师傅家电的经销商肯定很不满,我听说有好几起经销商已经向老师傅家电提出了解约的要求,估计已经暗地里跟富友那边搭上线了。”
孙厂长漫不经心地敲着桌子,问道:“还有这种事?老师傅家电那边什么反应?答应修改经销商合同了吗?”
杨秘书轻轻摇头:“没有,听说老师傅家电很痛快地答应了解约,一切都按合同办事。圈子里不少人在讨论这个事,都说这么下去,老师傅家电恐怕要栽,要是这解约引发了连锁反应,老师傅家电辛苦构建的经销商体系都得土崩瓦解。”
孙厂长轻笑:“这点你们能想到,叶蔓想不到?”
听出他语气里浓浓的不屑和嘲讽,杨秘书一怔,说道:“我听说,不少经销商蠢蠢欲动,多次给老师傅家电那边打电话要求修改经销商合同,不然合同到期后就不准备续约了。”
孙厂长嘲讽的声音更明显了:“真有这打算直接行动就是,这话也就吓唬吓唬人。”
“厂长……”杨秘书讷讷。
孙厂长将报纸一折,语带讥诮地说:“雷声大雨点小,这些人也就嘴上说说,既然老师傅家电给前面那些人解约了,就不可能答应后面这些人的要求,不然岂不是打自己的脸。”
杨秘书吃惊地看着他:“难道老师傅真不怕经销商们集体解约吗?”
孙厂长将报纸丢到左手边,淡淡地说:“就算云中省全部的经销商解约又怎么样?老师傅家电还有自己的直营门店,其他几个省还有大把的经销商,我听说他们又在进口生产线了,他们现在厂里都没多少库存了,少一部分经销商又能怎么样?况且,他们还有不受制约的自营门店。要是这次真被经销商们拿捏住了,下次经销商们又再集体提出什么过分的要求,老师傅家电怎么办?难道次次让步?更何况,这些经销商不会跟老师傅家电解约的,叶蔓应该正是看准了这点才会不松口。要是老师傅家电真松口做出了让步,才是趁了章回的意呢!章回这招可真够阴险的。”
杨秘书……
每个字他都听得懂,可组合在一起,他又稀里糊涂的。
孙厂长没有过多的解释,就像叶蔓能看穿章回的用意一样,他经过这么一段时间的观察和思考,也参透了章回的如意算盘。富友所谓的招商广告确实是奔着招商来的,但又何尝不是故意给老师傅家电添堵,制造老师傅家电跟经销商之间的摩擦和对立。
但实际上,老师傅家电的经销商与富友要招的经销商重合度很小,老师傅家电的经销商更多的是销售低端产品,覆盖的也是低端市场。两者之间并没有太大的冲突,相反,他们电视机厂恐怕受到的影响比老师傅还大,因为他们的销售市场跟富友高度重合。
孙厂长无声地叹了口气,对杨秘书说:“去销售部那边看看咱们这里有多少经销商要求解除合同。”
杨秘书对这个问题早有准备,直接说道:“厂长,目前有五家经销商要求解除合同。”
这个数字跟老师傅的几十家完全不能比。因为数量少,所以厂里也没太重视。
但孙厂长却愁得很,他们要解约的经销商是少,可他们本来经销商就不多,在全省还不到一百家,一下子解约五家,这还只是开头,他担心的是后续还有不少经销商会跟着解约。本来在全省生产彩电的三家厂子中,就他们电视机厂最弱,富友和老师傅家电的资金周转、盈利情况都比他们要好很多,再这么下去,受损最严重的只会是他们厂。
摁了摁眉心,孙厂长说:“还没解约吧?告诉他们,咱们厂可以给出富友一样的条件,我们的彩电比富友的更便宜,更好卖,让他们好好考虑考虑。”
杨秘书不解地看着他,明明是老师傅解约的情况比较严重,怎么反而是他们比较急呢?
孙厂长紧抿着唇,也没功夫给他解释,摆手道:“就按我说的办,让销售部那边再想想有没有什么好办法,能够留住经销商。”
杨秘书连忙应是:“好,我知道了。”
孙厂长的担心果然应了验。
十月底,提出解约的经销商更多了,一下子达到了十几家,而且每天都还有新的经销商冒出来要求解约,哪怕电视机厂开出跟富友一样的条件,仍抵挡不住经销商们解约的决心。
杨秘书万万没想到,火最后竟会烧到他们身上,而且是以燎原的速度,再这么下去,电视机厂仅有的这些经销商很快都会跑光,就只能依赖甲天下和百货公司这两个渠道了。渠道减少,意味着销量减少,本来电视机厂在跟富友和老师傅的博弈中就处于弱势,再这么搞下去,他们厂搞不好得步洗衣机厂的后尘。
所以孙厂长做出了一个决定,准备召开经销商大会,进一步给经销商让利,以稳住他们!
不久之后,电视机厂这边就对经销商开出了更优惠的条件,定金只用付40,三个月内无条件退货退款,月销售二十台以上的经销商,当月返还5的现金奖励。
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