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第14章 推迟面谈


  李盼:“我不!你刚才还说我对你凶,现在落在你手里了,万一一会你加害本宫咋办?”

  我:“你的想象力真丰富!”

  李盼:“嘿嘿~你对别的女生也这样温柔么?”

  是不是全天下的女生都爱问这种毫无脑洞的问题,但还是老实的回答道:“当然不会了,等等,你是说我对你很温柔,这是赞美喽,啧啧,得到您老人家的一次赞美,比获得一次诺贝尔奖还困难。”

  李盼满脸怀疑道:“呸!我才不信,骗人!再说你才老呢,讨厌”

  我“·····”我明明说的就是真的啊,谁能告诉我,这个问题有标准答案么?见我不说话,李盼明显不像就这样算了,继续追问道:“如果住进来的不是我,是其他女孩也能得到你这样照顾么?”

  我:“不会,我根本就不会让她住进来。”

  李盼:“那你为什么让我住进来。”

  我:“因为我想。”

  李盼“····”会心的一笑,没有再问什么,不知道这个答案是否让她满意,温柔地喊了句:“大色狼~”

  我:“干嘛?······你能不能换个称呼啊,我怎么就成色狼了?再说我这忙前忙后的,没功劳也有苦劳吧。”她每次叫这三个字的时候,偏偏我还总是答应····你们以为她温柔的和我说话是什么好事?那就大错特错了,我已经习惯了她的套路,每次对我略带温柔的时候,就是我要出苦力的时候。果然“我想吃罐头!”李盼可怜巴巴地看着我。“吃罐头?你还小点。再说你是东北的吗(在我们东北特别是农村长大的孩子都经历过这么一个环节,每次生病或身体不舒服,父母就会买一瓶黄桃罐头,说也奇怪,药到病除。)?”

  李盼:“东北的是什么意思?哎呀~我不管,现在就想吃,你给我买去呗。”

  我:“真拿你没有办法”我宠溺地揉了揉她的头发,“但是这么晚了商超已经关门了,你乖乖的打针,快点好好起来,明天我保证让你吃上罐头,好吗。”

  李盼看了看时间,现在已经夜里11点多了,知道今晚没有办法吃到罐头了,于是撅了噘嘴说道:“好吧~那就明天吃吧。”

  又过了二十分钟,才完成输液,拿好了大夫给的药“走吧,我们回家!”我对李盼说道。“嗯,回家!”说完,李盼向我张开了双手,示意我过去抱她。这一刻,我无比确定内心的想法,眼前的这个女孩儿,我喜欢她,在我心里有着很重要的位置,不可替代,难以割舍,我知道,我的爱情来了,我要追求她,让她成为我余生的偏爱!“快点啊,抱我回家~”见我没动,李盼催促道。

  抱起她走出了医院,开车回家的路上,也许是今天太折腾了,她已经沉沉地睡着了,一直到了楼下也不见醒来,反正也抱过好多次了,不差这一次,害怕吵醒她所以我的动作格外轻柔,把她放在床上,慢慢地拨开她环住我脖子的双手,有那么一瞬间我们两个人的脸颊已经贴在了一起,但是很快就分开了,她身上的味道很好闻,仿佛眼前的女孩,只要她在身边,就让人感觉很安心。帮她盖好被子,我慢慢退出了房间,就在我关好门的那一刻,这妮子睁开双眼,对着门的方向莫名其妙的说了一句:“大色狼~晚安!真好~”当然此刻的我早已经退出房间,是不可能听到她说了什么。

  伸个懒腰,直到此刻一股倦意袭来,我才意识到今天我抱着100多斤的一块肉(嘿嘿)楼上楼下地折腾,都快把自己弄散架子了,翻开冰箱想找点吃的,啥都么有了,只剩下两个大桃。很大很大的那种,哎~算了吧不吃了,关上冰箱门往房间走。等等,我好像答应某人明天要让她吃上罐头的,那我现在给她做吧,明天早上正好可以吃了(我可不是宠她,第一自己做的省钱,要会过日子,第二答应了人家的事情一定要办到,要守约,嗯嗯就是这样子。)。

  将两个大桃拿出来去皮后切成合适的块儿状,放到蒸锅上蒸,然后用另一个过小火熬制冰糖睡,甜度自己掌握,因为李盼生病,所以我把糖去掉了一部分,略淡一些。蒸锅里的桃子开锅就要拿出来,时间久了就软软的没有嚼劲,时间短了果肉不熟,后期加入糖水时没办法完全入味。将蒸好的桃子拿出倒入煮沸的糖水里,轻晃一下迅速关火出锅,倒入准备好的容器中等待自然凉透即可食用(各位伙伴们,本书中所提到的所有吃的,你们若是感兴趣都可以按方法尝试,这些都是本人亲自做过的,感觉还能吃,毒不死人的嘿嘿。)。做完这些都快两点了,我得去睡觉了,明天还要上班呢。

  太累了,早上的闹钟响了好久才把我叫醒,起来洗洗脸开始做早餐,将两份早餐和昨晚的自制罐头摆好,李盼的房间依然没有动静,应该还没醒,毕竟昨晚太折腾了,想了一下,给她留个字条吧:“你病还没好,少吃罐头,糖水太甜,对嗓子不好。一定要把早餐吃了,记得吃药,如果不舒服就请假,不要逞强。”

  做完了每天的“必修课”,我就出门跑步去了。等我回来已经不见了李盼的踪迹,餐桌上还剩一份早餐,看的出来,我说的话她还是听进去了,罐头只吃了几块儿,桌子上还给我留了一张纸条:“甜”,一个笑脸一个嘴唇。收好纸条出门上班,开启我激情满满的工作状态!

  回想一下这么多年走过的日子,我发现我是一个很无趣的人,整天只知道工作,好像工作是我生命中唯一的事情,只要提起工作,我就不知疲倦,瞬间满血复活,我想,我应该是一个缺少安全感的人吧,所以才想着拼命的抓住一些东西,让自己内心深处不再感到空虚。整理了一下思绪,看着我眼前的几个大将:“你们的客户都打了么?”“都核实完了。”“好的,把你们的录音发给我,我先听一下你们和客户沟通时都有什么问题。”

  整整一个小时的时间,我带着耳麦听者她们的电话录音,真的是太“精彩”了,五花八门,话术参差不齐,听完最后一条,我起身对他们说道:“午饭后我们开个会,一起研究一下你们在与客户沟通中存在的问题,我是希望我们一起来面对这些问题,如果你们觉得不好意思也可以单聊。”“没有问题!”她们说道。

  这个答案我还是非常满意的,一个销售最不应该有的就是害羞,害羞这个词一直以来我都认为它褒贬不一,但是在职场中,它绝对不是一个褒义词,这是一个人极度不自信的体现,连话都说不明白,还能干点什么呢?所以说销售要有面对自己的勇气,很显然,第一关她们都过了。

  “首先我说一下大家在与客户沟通时出现的问题,第一是紧张,大家与客户沟通时的一个通病是过于紧张,而且我发现沟通时间越长的通话,使你们紧张的程度更高。这是为什么呢,其实不难解释,你们过分在乎对方对你的感受,不是说这么做不好,而是你们没有摆正自己的位置,我们是销售,是经纪人,我们是哪个最专业的人,与客户的关系是合作,甚至可以说我们是帮助她/他们解决问题的那个人,你们说有什么好紧张的呢?”我开门见山的说道。

  “主要是怕说错了,客户不选择我们或是再也不接电话了。”苏一诺说道。“其实这是两个问题,我非常理解你们现在这个阶段的痛点,我要说的是你们比我当初做的要好很多,我作为新人给客户打电话的时候,手是抖的,声音是抖的,这是一个过程,我们必须要经历的过程。那么有了问题该怎样解决呢?

  两个方案,第一是增加自己的专业知识和技能,让自己变成更专业和职业,第二是多练习。我们不要害怕失败,谁都不是天生就会很多技能,都是一点一点的慢慢磨练,你看见跑的快的人,一定是摔了无数次跟头后,还能勇敢站起来的人,所以做销售要有一颗勇敢的心,去面对不可知的变数,敢于面对自己内心中那个不是很完美的自己;

  昨天我们一起去看了新房项目,你看他们在给客户介绍的时候是怎样的状态,穿的衣服又是怎样的?这也是我想对你们说的第二点,要知道我们想要卖出商品,前提是让顾客信任你,而顾客信任你有两个重要指标,第一是不得不,比如某些不可或缺的部门,你没得选择,进去就只能选择相信,第二个指标是你能帮到他/她解决他所不能解决的问题,显然我们都是属于第二类的。

  你们都是女神级别的人物,而且你们都有很不错的衣品,但是我们在工作中,职业化对我们来说更重要,从明天开始,你们着西装,相信我,穿上西装的你们不但不会影响你们的美丽,反而会给你们增添一丝英气。”

  “我举个例子,你和你父母说话会紧张么?答案肯定是否定的,那么如果你的父母问你房子租赁或是买卖的相关事情,你们会紧张么?答案也是否定的饿,如果说我们想要增加自信心,是不是至少有两点可做?1是等同化,就是让我们和客户站在同一个频道,让客户认同我们是真心的要帮助他们,而不是让其认为,我们帮他只是为了客户的佣金;

  第二是专业!专业!专业!重要的事情说三遍,在我们这个行业里专业分为两部分,第一是职业专属知识,也就是平时所说的专业知识,第二是我们对商品的熟悉程度。哪怕你是房地产的交易专家,有100多年的从业经验,但是你的脑袋里没有一套熟悉的房源,那你告诉我你是否有机会和你的客户展现你专业的那一面呢?地产经纪在客户眼里我们是做五本买卖的,全靠一张嘴吃饭,但实际上我们更多的付出,是在幕后,不被理解也不被返现,甚至他们不愿相信。

  但是属于我们的工作责任还是要落实到实处,比如说业主卖房子的原因,一个业主一个答案,这些信息有时候是至关重要的,它的作用甚至高过了价格。当客户问你业主为什么卖房子的时候,你回答的支支吾吾,请问作为客户的我,凭什么相信你,相信你能为我争取到业主的优惠,相信你作为一个地产经纪人的专业水准呢?

  不过你们也不用着急和担心,现阶段只要掌握好专业知识就可以了,路要一步一步的走,不要逼迫自己走的太快,正是打基础的阶段,建议你们让自己走的稳一些。相信我,目前的这个新人阶段,也许是你这一辈子,唯一一次有理由对别人说自己是个新人,所以会犯错,现在你们也许不理解,但是慢慢就会明白了。”

  其实现在这个阶段的开会培训都是我一个人在上面说,他们在下面听,问他们有什么问题需要解决么?基本就是终结了聊天呢,不是我们的关系出了问题,也不是他们不配合,是他们现在真的不知道该问什么,或者说根本就没有问题,因为不懂嘛。我做新人的时候我的经理也曾经与我有过类似的对话,但是每当他问我遇到了什么问题的时候,我就不知道该问什么了。

  我作为这个店的店长,他们又是我招进来的员工,为我创造利益这是我的终极目的,但是我希望可以回报给她们一些实质性的帮助,真心的希望他们能够成长起来,即使有一天她们离开了这里另谋他路,我也希望我带过的人,可以独挡一面,而不是被另一家当做小白来欺负,这个行业流动性太大,走了来,来了走势常态,我希望有一天,当别人挖墙脚的时候,对他们说“来我们这里吧,我们真心的需要你”,而不是简单的一句“我们这里缺人。”

  “回到刚才的问题,你们明白我的意思了吗?”

  张月:“我明白了,其实你想说我们专业度还不够,那怎样可以在最短的时间内改善呢?”

  王轩:“我打电话之前总是说不紧张,也试过和你类似的办法,但是只要电话一通我就又紧张了,瞬间大脑空白,想好的词也说的不连贯了。”

  我:“刚才我说了这些都是正常的,成长需要一个过程。轩姐和张月你们两个年龄长于一诺,所以即使没有做过这个行业,但是以过往的经历和阅历,想要快速入门也不是难事。张月首先我要说的是你的想法很危险,不单单是我们这个行业,任何事情都不要有走捷径的思维,往往你认为的捷径,最终会成为你的坟场,这不是危言耸听。两位姐姐如果说要彻底改善你们的问题,只有一个办法,就是不停的练。你都不确定他是不是你的客户,那你在意什么呢?

  一个紧张两个紧张,当你打到一百个的时候,这就是你的话术,已经成为了你的习惯,你们说对么?不要害怕失败,好的销售都是靠一次一次的失败堆积起来的,销售最不缺的就是客户和成交,因为客户取之不尽,成交用之不竭,我们需要珍惜的是每一次让自己成长的机会,让自己强大的可能。”

  苏一诺看看了我,又看看她们两个,有点迷糊地说道:“那我呢,我怎么办?”听到她的发问我差点气乐了,什么叫你怎么办?该怎么办就怎么办呗,缺客户就找客户,不懂就问,还有别的办法么?看了她一眼问道:“你指的是什么呢?”苏一诺想了一下说:“你刚才说的我都理解,但是还是有点不明白怎么做,有了客户还是不知道该怎么跟进。”我微笑着解释道:“别担心,因为所有人都一样,都会在某一个阶段出现这样一种情况——明明我已经理解了,但就是不会做,或者说做不好。归根结底还是心理素质的原因,总是怀疑自己,不够自信导致的。

  我希望面对任何问题的时候,我们都能集思广益,我们是一个团队,而团队的最完美状态是每个人发挥自己的长处,1+1大于2而不仅仅等于2,谁有问题头可以提出来,然后我们一起想办法,不一定我说的就一定是对的,你们必须要遵循我的意思,不是这样的,之所以说我是你们的老大,第一是我饭量大,第二是脸大”我自嘲地说道。

  “呵呵,那好吧,我的客户你能不能抽时间帮我核实一下,确认一下是否还有继续推进的可能?”苏一诺边笑边说道。“没问题交给我吧,但是时间我定,到时候我叫你。”“我们也要!”王轩和张月异口同声地说道。“···我晕,这也凑热闹?你们明明自己就可以搞定的好吧?”我有点无语了。“你刚才不是说我们是一个整体么?是团队,是相互信任的人么?”“·····”什么叫自己挖坑埋自己,报应来得太快了,行吧,我被迫签订了不平等条约,哎~命苦啊。

  ····················未完待续


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