第8章 步入正轨
经过一晚上修整,我又满血复活了,一个做销售的人,最基本的要求就是热爱生活,热爱身边的一切,用充满激情的内心,去温柔的拥抱这个世界。清晨第一抹阳光如期而至地照进我的小屋,嗯,今天的天气很好,和往常一样梳洗打扮完毕,我迈步出了房间,看到略显凌乱的客厅,我才想起这个“家”已经不是我一个人的家了,有了新的室友,虽然我还有点不适应,但是终归会习惯的。因为周末的关系,李盼还没有起床,我轻手轻脚的离开房间,向公司走去。
经过阶段性的努力,公司算是正常运转了,人虽少了点,但是够用。新来的小伙伴们都不错,至少时间观念是没问题的,早早的就来了。公司就我自己和老板两个人,所以一切的繁文缛节就都取消了,直接进入主题。
“早上好,我代表公司(我的确可以代表公司,底气很足,毕竟公司就我和老板两个人)欢迎你们的加入,希望可以在这里实现你们的初衷,也希望我们期待的未来,可以早一天来到我们的眼前。”我对三个新人说道,看着她们认真聆听的样子,我仿佛看到了5年前的自己,这一瞬间我有点恍惚,继续说道:“你们都没有行业经验,所以你们想要获得回报,注定要付出比别人多的努力,不过也不用担心,未来工作中,只要你们需要,我保证我都会在。”在说这些话的时候我格外认真,但是我真的不确定她们是否听懂了。
“你们对这个行业有什么想要问的么?”我询问着她们三个。“我们怎样做才能快速开单赚钱?”苏一诺问道。我看了一眼略显稚嫩的她,没有直接回答她的问题,而是看向了王轩和张月,“你们认为这个问题的答案是什么呢?”“练好口才,想尽一切办法留住客户,这样就能开单了”张月随口说道,王轩摇摇头表示不好回答。我想了一下说:“我们是做地产经纪的,很多人包括行业内的人都喜欢把我们定义为销售,不算错,但是不完全对。
如果真的要给自己贴上一个标签,我认为“服务”更贴切。在我们想要赚钱的同时,首先要想一个问题——凭什么?客户凭什么相信我们,又凭什么愿意支付佣金,又是凭什么在众多的行业竞争者中,选择我们。第一我们要专业,地产经纪中的专业不单单是行业知识那么简单,还包括你对行业的理解、对方是否认可、你的服务态度和你的知识覆盖面,这些都是你在客户心里的打分项。其次我想说的是我们赚的佣金,表面上看我们是卖/租了房子而得到的报酬,这没有什么问题。
但是如果仅仅如此认为,相信是十年后我们还是现在这样,我希望你们可以记住,我们赚到的每一分钱,都是我们为别人解决问题后的回报。你能赚多少钱,取决于你能解决多大的问题。我们回到刚才的问题上,怎样才能快速开单赚钱呢?开单是结果,想要获得结果需要专业技能、解决问题的能力和一点点的运气,所以不要想太多,我们现在开始培训,接下来的一个月,每天我都会拿出一个小时给你们培训专业知识和解决你们的问题,大家还有什么问题么?如果没有那么我们开始今天的培训。”
很快的,一个小时的培训结束了,对于新人来说,每天一个小时的专业技能培训,对于他们的成长更有帮助,如果时间太长基本上一开始讲的已经没有印象了,时间太短有无法把问题说清楚。至于能学到多少,需要多久能够完全独立操作业务,要看他们个人的接收能力和用心程度。今天主要讲的是税费和房地产的基础知识,这些内容都是固定的,只要肯用心肯花时间,很快就能掌握。
日子简单的重复着一天又一天,她们上班已经一个星期,同时,我的老板也已经一个星期没有来公司了,不知道她在忙什么,作为打工人,咱啥也不敢说,啥也不敢问啊。我和往常一样,每天给他们做一个小时的培训,教会他们如果在这个行业入门,同时也没有丢掉自己的业务。新的团队组建初期,我不能指着新人来给我创造业绩,他们需要成长的空间和时间,作为一个基层管理者,我要帮他们成长,而不是给她们过多的压力。
虽然很多人都认同没有压力就没有动力,请你把他叫来,我一定会给他一个东北式的大脖溜子。一方面负责店里的运营,一方面做自己的业务,这种感觉真的没有办法形容。虽然店里的人气越来越高,团队也越来越成熟,但是我们始终面临一个成本的问题,如果没有业绩进账,员工工资、店面租金、运营成本这都是现阶段急于解决的问题,哎~想想就头疼,早知道老板喜欢当甩手掌柜的,当初就不应该答应她(吐槽归吐槽,但是答应的事情还是要做到的)。
可能是这一阵子太辛苦,上天垂怜,我们这个店终于迎来了第一单:客户王女士要租一套4居室,一家五口人居住,我们张月接待的,叫我一起帮忙。虽然只是上了一个星期的班,但是以他们现在所掌握的专业知识,一单租赁是完全可以自己解决的,可能是因为第一次接待客户看房,内心中有些不自信吧。约好了下午一点看房,距离约定时间还早,我便和她“闲聊”起来:“客户一家无人居住,都是多大年龄的?”
张月看了我一眼说道:“我哪知道,这是客户的隐私我不好问吧。”我笑了笑继续问:“客户有没有和你说过特别在意的条件呢?”“没有啊,我把照片发给了她,她看着觉得很好,说就看这套,感觉很满意。”张月说。“你只是给客户准备了一套房子么?”我有点惊讶的问。“是呀,客户说只看这套。”我没有再说什么,走到别处打了几个电话。
很快到了约定好的时间,双方互相寒暄了几句,我们带着王女士往房间里走。进到房间中,果然和照片描述的一样,王女士对房间还是比较满意的,但是接下来她说的问题,却难到了张月“我家有个三岁的小女孩,这套房子的装修很好,但是没有内侧护栏,我怕不安全就不考虑了,还有别的可以推荐的么?”客户微笑着问道。张月脑子已经吧够用了,”这TM的和老娘想的也不一样啊,不是说很不错,只要房间与照片一致就能立刻签约么?这怎么不按套路出牌了。”
我不知张月心中所想,但是我知道如果我再不解决问题,这一单就就没有希望了,于是我走上前去对客户说:“您好我叫刘淼,是张月的经理,她和我说过您的大概需求,除了这套还给您准备了两套备选房源,装修没有这套新,考虑到您孩子还小,所以正合适,避免甲醛污染,现在我们带您过去。”
走在路上客户和我说了她家里的情况,也包括这次的租房的预算。他们本来已经买了一套别墅,但是是毛坯房,正在准备装修,最快也要4个月左右,还要放放屋子里的甲醛和气味,这么一算下来最快也要10个月左右(温馨提示,无论你家装修用的是多么好的材料,装修完成后至少要等三个月在住进去,有条件的可以放上六个月)住进新家,所以想先租一套。
很快的我们就来到实现约好的房间,一套规矩得四居室,装修非常好,只是和之前看的风格不一样,推荐这套房子的重要原因就是窗户内侧都有护栏,因为上一家租户和王女士家里的情况差不多。不需要我再多说什么,客户自己看了一圈,和业主简单聊了几句,问题就都解决了,剩下的就是约定签约和交房的细节问题,三方约好时间,我们就离开了。
走在回去的路上,张月忍不住好奇的问我:“你是什么时候准备的房子?我怎么不知道?”“废话!什么事情都让你知道我还怎么做你的老大?”我玩笑的说道。“其实早在我们等客户的时候我打的那几个电话,就是在帮你约房子,因为听了你对客户的描述,我觉得你搞不定,你准备的那套房子也不行。”
张月:“为什么?明明客户说只要照片和现实中一样,就可以直接定啊,最后怎么会这样呢?”
我:“其实客户看到照片后,他们会把自己的主观想法强加在房间里,想当然的认为照片中呈现的情况就是我想要的样子,但是容易忽略致命的细节。第二是当你走进空间内部,感觉照片中的视觉效果是完全不同的,身临其境,房子的层高、装修的色调都对影响客户对房子的观感,所以也是为什么很多客户最后买单的不是第一眼看好的。”
张月:“那我是不是搞砸了,如果没有你,我就签不成这一单了?”
我看了她一眼说道:“这些不重要,成长都是要付出代价的,一个优秀的经纪人一定是用很多失败堆砌出来的,所以不用介意。但是我想给你一个建议,以后不要只约一套房子,如果客户对你提供的不满意,你没有立刻给出备选,那么客户会默认你不专业,资源匮乏,生活节奏这么快,客户是不可能给我们第二次准备的机会的,你认为呢?”
“哦,知道了,谢谢你。”张月略带微笑的对我说。回到公司,将所有准备工作做好,也快到了下班时间,给老板电话里汇报一下工作后,大家各自下班。
今天毕竟是一个有收获的一天,所以心情很不错,准备给自己改善一下伙食,到市场买了点五花肉,决定犒赏一下自己。一进门正好看到李盼坐在沙发上看电视,茶几上放着很多零食袋,宽松的衣服难掩好看的曲线,慵懒的斜靠在沙发的角落里,“你回来了?”打了声招呼就又自顾的吃起零食。不用想也能知道,这位姑奶奶一整天都没出过门,以他制造垃圾的量来说,是否离开过沙发都有待考量。“你吃饭没?”我问道。
是在找不出话题又不能不回复,简直尴尬的不要不要的,这可能是直男的悲哀,你说我和我的客户们交流时,那真是口若悬河,说到口干舌燥,怎么和女孩子日常接触都不会呢,看来单身是有原因的,并且是凭实力的。“我还没有吃,准备点外卖。”看着我拿着肉突然惊讶的提高声调“你会做饭?那我能不能蹭个饭啊?”李盼期待的看着我。那个眼神就像好久没有食过人间烟火一样,我是真的没有办法拒绝,那就答应呗,换好衣服走进厨房,准备开工。
洗好肉准备好调料,炒好糖色下锅一气呵成,我真的是个天才,单身20多年的做饭经验,无可匹敌。看着大小姐在沙发上悠哉哉的的坐着,这个画面让我有点怪异,没有一点不满,反而觉得很开心,是的很开心,这个突然间走进我生活的女孩儿,仿佛有种魔力,可以让我放松,尽管脾气有点大,但是我一点也不讨厌。“喂,你不会想吃现成的吧,一点都没有帮忙的打算么?”
李盼一脸无辜的看着我“我也想,但我不会,嘿嘿!能力越大责任越大,您辛苦!”“·······一句我不会竟让我无言以对,你看你说的,真是让我无懈可击!”本想捉弄一下她,但是吃亏的竟是我自己,没意思,回到厨房将土豆放入锅中,等待收汤,就大功告成了,此时此刻已经满屋飘香,我都忍不住吞咽口水了。拿好碗筷刚一转身,一张好看的容颜与我撞个满怀,李盼哎呀一声坐到了地上,“对不起,你没事吧?你来厨房做什么?”我边说边扶起她。李盼吐了吐可爱的舌头说“没事,我都一天没吃饭了,闻到香味儿进来看看,或者帮帮忙。”
嘴上这么说,但是眼睛一直盯着锅,那叫一个“深情”啊。我用怀疑的眼光看着她,又看了看外面茶几上的零食袋子心想你是一天没吃饭,但是你这嘴一天也没闲着啊。可能被我看的有些不好意思了,李盼红着脸瞪了我一眼说:“怎么滴,饿了就过来看看,你还撞了我呢,我都没怪你,这样吧,一会吃完饭你负责洗碗,嗯就这么愉快的决定了。”说完看也不看我一眼就走回沙发上了。“····”满头黑线的我已经佩服得五体投地了,人怎么可以这样搬弄是非?
我撞你?你走路连个声音都没有,像个鬼一样飘过来,差点打碎我的碗好吧,这是我的错?什么叫一会吃完饭把碗洗了,谁是蹭饭的,这是谁的家?怎么分不清大小王呢?转念一想心里突然乐了起来,没想到这才接触不久,李盼就给了我两种印象,那么强势的她,居然也有这么粘人的一面,像个憨憨一样,想想也是蛮可爱的,不是么?
别让这个小插曲影响享受美食的心情,唯爱与美食不可辜负么,爱情虽然很远但是美食是摆在眼前的啊。两人对面而坐,出于礼貌我帮她盛好米饭就开始吃了,这个气氛有点怪异,毕竟是第一次坐在一起吃饭,即使是爱说话的她好像也难以找到合适的话题,不说就不说吧,多少年了没有和别人好好在一起吃一顿饭,仿佛我一直在在给自己打上“孤独”的标签,甚至有点害怕与别人建立亲密关系,我可以和所有人保持良好的沟通,礼貌的回复任何信息。
但是却阻止任何人走进我的内心深处,但是这个女孩儿的出现,仿佛让我的内心坚持有所松动,有一个这样的伙伴,天天打打闹闹的好像也不错。坐在我对面的姑娘可没心思关注我内心的想放,正在“埋头苦干”,与红烧肉和白米饭“势不两立”的架势,我都害怕了。“姑娘你多久没有吃饭了?看你这阵仗这顿饭结束了我的碗还在么?”我调侃的问道。直到这个时候李盼才抬起头看看我,满嘴的油腻脸颊上还沾上了几个饭粒儿,但却那么的和谐,我甚至觉得有点可爱。她白了我一眼“你不饿么?干嘛老是看着我吃饭,我都一天没吃东西了多吃一点怎么了?这是对你厨艺的认可。”
我看了一眼茶几上慢慢的零食空袋,又看了一眼她,心想你这样叫一天没吃东西了?她也有点心虚,所以赶紧转移话题说:“没看出来,你做饭这么好吃,你一直看着我吃,都没有好好品尝一下自己的厨艺,再不吃就没了,嘿嘿。”一边说着一边给我夹了两块肥瘦均匀的红烧肉,这是第一次除了长辈以外的人给我夹菜,这回倒是我有点不好意思了,连忙说道“谢谢,你喜欢就好。”嗯?鬼知道当时我是怎么想的,居然顺口就说出这句话了。
偷眼瞄了一眼,忽然觉得她脸上带着饭粒的样子很好玩,拿起手机按下快门“你干嘛偷拍我?”她略带娇嗔的说道,还要上来抢我的手机。“别动!”抬起手轻柔的帮她擦去脸上的饭粒儿,“这么大的人了,吃东西还能吃到脸上,是你太饿了还是我做的太好吃了?”可能是因为她一直在忙着吃,所以有点热,脸都红了,嗯,一定是太热的关系。她眨着好看的大眼睛,一时间有点跟不上节奏,敷衍地说道“要你管,我乐意!”不过声音却越来越小了,没有往日的强势,却有一丝娇羞。一顿饭吃了一个多小时,两个人才心满意足的放下筷子(不放下也不行了,盘子和饭煲里已经干净得不需要洗了),“美女你去把碗洗了吧。”“凭什么,刚才你撞了我,现在我都觉得疼,还没有缓过来呢,你偷拍我我都没有和你计较,就在刚刚你借用帮我擦脸的机会还占我便宜,我也没有和你计较,你洗个碗还委屈啦(省略一万字)?”我都佩服李盼的脑洞和口才了,偏偏我还说不过她,“好了打住,我去,我现在就去,姑奶奶我怕你了,您歇歇,万一一会儿又饿了,刚才就白吃了。”咬牙切齿的说完,我就去洗碗了,还真是个干活的命。
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